El valor del primer contacto

Los proyectos de consultoría empiezan desde el primer contacto; no me refiero a que comiencen desde la calendarización de la primera cita, evidentemente, pero sí a que comienzan desde la primera entrevista o reunión. 

Llama la atención como, a menudo, se considera que el proyecto de consultoría comienza cuando se formaliza un contrato y se da el toque de salida, cuando, por decirlo rápido y sencillo, se pone en marcha el taxímetro de las horas presupuestadas, que todo lo anterior no dejan de ser preliminares sin más valor que el de orientar una propuesta técnica y económica, pero no es así, la mayoría de los proyectos de consultoría empiezan antes de la aprobación de cualquier propuesta, empiezan con la primera conversación, cuando se formula la demanda, se analizan los factores de contorno, se esbozan los criterios y se establecen los parámetros de lo que será la propuesta técnica, cuando todavía no está claro si habrá colaboración o no porqué es en este momento, donde se buscan los puntos para anclar la confianza en la transacción.

En la relación de consultoría no existe nunca un tiempo cero en el que no se dé una aportación de valor profesional, no hay nunca un momento de inactividad en el que ambas partes, consultor y cliente, abandonen su rol y las expectativas en las que se erige la relación, ni tan siquiera cuando esta relación todavía no es formal.

En mi experiencia, la primera reunión de contacto suele caracterizarse por ser siempre muy compleja, en ella se define la necesidad que genera el encuentro, se concreta un objetivo, se analizan los pros y los contra de los criterios exigidos por el cliente para estructurar la metodología, también se suelen proponen aspectos que puedan enriquecer los resultados o fortalecer a la organización a través de la manera de desarrollar el proyecto, se alerta de posibles variables que puedan afectar la dinámica de la acción y se plantean posibles formas para gestionarlas, todo ello para llegar a una unidad conceptual sobre la que poder concretar una propuesta técnica y económica. Todo esto hace que esta primera entrevista sea, realmente muy valiosa, tanto que, no pocas veces, la acción de consultoría se ha ceñido sólo a esto, ya que, a lo largo de esta primera reunión se ha caído en la cuenta y decidido que quizás no era necesario o el mejor momento para llevar a cabo el proyecto que la ha ocasionado.

Pensar que en la primera entrevista hay alguien [cliente] que dicta una demanda y otra persona [consultor] que toma nota del pedido, sólo es posible en alguien que no haya tenido experiencias en este tipo de proyectos o no conozca la dimensión del trabajo en consultoría, ya que no se trata tan sólo de una transacción comercial sino de una relación de colaboración, de una conversación continuada donde el o la consultora va construyendo un andamiaje metodológico y técnico en el que edificar junto al cliente, un proyecto a partir del conocimiento, circunstancias y posibilidades de la organización.

Es muy importante tener en cuenta que este reconocimiento, no ha de venir sólo de parte del cliente, sino que es el profesional de la consultoría quien ha de activarlo poniendo en valor y señalando la importancia del primer contacto en todo lo que vendrá después; se trata de un “momento de diseño”, del “momento borrador” donde proyectar conjuntamente; no darle importancia conlleva el peligro de no ser considerado, de invisibilizar el papel del primer asesoramiento en la confección de la demanda, un factor que puede llevar a una relación de subordinación inconveniente para la horizontalidad y reconocimiento mutuo que  aseguran la complementariedad necesaria a toda relación de consultoría.

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Imagen de geralt obtenida en Pixabay