sábado, 28 de abril de 2012

¿Es la artesanía una opción en consultoría?

Esta es una pregunta que me formulo desde que, hace ya unos años, algunos de nosotros distinguíamos una consultoría a la que denominábamos artesana de otra a la que decidimos llamar, en contraposición, industrial, la cual, mírese como se mire, siempre ha estado cargada de unas connotaciones con las que, curiosamente, ni los propios industriales se quieren identificar.

Y es que, por poco que se piense, no tiene mucho sentido defender la idea de que pueda haber otro tipo de consultor que aquél que atiende a una voz que reconoce como única en la diversidad y para la que, en consecuencia, elabora una respuesta propia por muchas que sean las similitudes que pueda tener ésta con otras consultas y otras respuestas.

La industrialización de productos de consultoría se basa simple y llanamente en un abaratamiento de los costes y una reducción de los tiempos de respuesta a partir de una estandarización de las necesidades y de la universalización de las respuestas, las cuales, aunque se distribuyan puerta a puerta, o se dispongan al alcance de cualquier mano en las ordenadas filas de un supermercado, nunca debieran ser confundidas con la personalización que se exige y se espera normalmente de la relación de consultoría.

La consultoría parte siempre de la demanda expresada por el cliente, nunca encaja ésta a unos servicios o productos predeterminados. Un planteamiento que se basa en la elaboración prêt-à-porter de productos para su posterior adaptación a las características del cliente no debiera compartir escenario conceptual con la consultoría la cual, por definición, toma las medidas del cliente y, a partir de éstas, realiza el patrón, corte y confección de los diferentes componentes de su respuesta, aprovechando [¿por qué no?] aquellos materiales disponibles que encajen o creando y desarrollando aquellos que faltan.

La industrialización de los servicios que se hacen llamar de consultoría no es lo que se desprende del oficio de consultor sino, con toda seguridad, la oferta propia de otro tipo de profesional al que no dudaría en integrar, sencillamente, en el gremio de los comerciantes. Lo cual permite distinguir con absoluta nitidez tanto a consultores y a vendedores de consultoría como, en la parte del cliente, a los consultantes de los compradores de productos de consultoría.

Y es por eso, que en este momento, en el que volvemos de nuevo al conocimiento ancestral de que la humanidad no tiene otra cara que la de la multitud de rostros que la integran, cuando me pregunto si cabe pensar en la artesanía como una opción a escoger en el caso de la consultoría o si tan sólo hay una manera de entender este oficio y ya está!




22 comentarios:

  1. Esto me ha recordado mucho, muchisimo a los tratamientos médicos. Las organizaciones formadas por seres humanos, al igual que los propios seres humanos no somos máquinas iguales, por tanto, intentar tratarnos a todos igual y con el mismo "método" es un fracaso garantizado ....
    Es que vuestro oficio, como el de médico, profesor, enfermera .... etc o es artesano o, simplemente no es .... quien quiera dedicarse a procesos en serie ¡que se haga ingeniero! ....

    Una vez que me he puesto radical, añado que si, que algunos procesos se pueden "estandarizar", pero tratar "barato-barato" "igual-igual" cualquier problema humanos es absurdo e ineficaz.

    Nota: Cada vez me gustan más tus reflexiones.

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    1. Totalmente de acuerdo Juana. Comercializar respuestas u orientarse a una política de costes-beneficios determina de manera concluyente una manera de hacer y la profundidad de los servicios que se ofrecen.

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  2. Bajo mi punto de vista, la clave que planteas en este post está en manos de la parte consultante. Es éste colectivo el que permite que existan y medren conceptos como la consultoría comercial que expones.

    La cercanía,adaptabilidad ,empatía, practicidad, resultados... que caracterizan a la artesanía, son sin duda el modelo a entrenar, seguir e implantar para poder ejercer la CONSULTORIA con mayúsculas.

    Aunque con la que está cayendo es más fácil decirlo que hacerlo, creo que el modelo a seguir lo resume Pep Guardiola. Tener una trayectoria que te permita seleccionar y elegir a los consultantes.

    Para ello, es cierto que hay que generar una cultura en la que cale que ganar a cualquier PRECIO, no es lo mismo que ganar jugando bien, creando escuela y convicciones.

    Un abrazo, Manel!!

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    1. Depende de por qué vía corra el dinero determina la genética de la actividad. Si corre por la misma vía que el servicio que se presta toma la apariencia archiconocida de compra-venta, costes-beneficios, hacer menos por más o pagar poco por mucho. En consultoría, tal y como me refiero y la entendemos algunos, estas vías han de estar diferenciadas: el dinero es necesario para poder trabajar sin la necesidad de tener que pensar en él, ésta es una de las elecciones que supone practicar este oficio para no corromperlo.

      Respecto al cliente, siempre he pensado que compra aquello que realmente necesita. Así pues, a veces busca “marca”, otras realmente busca ayuda y también, por qué no, a veces se conforma con basura para cubrir algún expediente o rellenar algún hueco.

      Un abrazo, Paulino!

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  3. Creo que habría que retrotraerse a los distintos tipos de necesidades que se supone satisfaría la consultoría. Para los proyectos "de mentira" donde principalmente se busca que una marca con renombre respalde una decisión interna ya tomada (un volumen nada despreciable del negocio de las grandes consultoras industriales, por cierto), cualquier "consultoría" vale. Cuando lo que importa es entender al cliente, sus necesidades y acompañarle en la búsqueda de "sus" soluciones, creo que la única opción sincera es la artesanía.
    Abrazo!

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    1. Cierto José Miguel. Para los proyectos "de mentira" existiría una "consultoría de mentira" y para los de verdad una consultoría así, tal cual, no entiendo otro formato para la consultoría que no se inscriba en el paradigma de la elaboración artesana, la verdad.

      He vivido eso que cuentas de "marcas" que respaldan decisiones internas ya tomadas y estoy de acuerdo en que son grandes bocados de tiburón por representar auténticas pantomimas. Vaya , algo totalmente alejado del discurso que se realiza desde el oficio.

      Un abrazo fuerte!!

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  4. Creo que una consultora "artesana" tiene que especializarse mucho para tener ventajas competitivas frente a una "industrial". Hay enormes economías de escala, producción conjunta y aprendizaje por no hablar de la atracción de talento en el negocio de la consultoría. Una consultora no puede ser pequeña si no se dedica a un nicho de mercado.

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    1. Hola Jesús, bienvenido,

      Un buen apunte este que traes aquí. Ya se sabe que “quien mucho abarca poco aprieta” y sólo por ello se ha de escoger entre el crecimiento industrial o la especialización del autónomo o de la pequeña o micro empresa.

      Para serte sincero, realmente, se me hace muy difícil pensar que haciendo consultoría de manera rigurosa, se pueda hacer "negocio".

      Yo prefiero hablar del “consultor” [como profesional] o de “consultoría” [como oficio/dedicación]. No me refiero a las “consultoras” [como empresa] porque las necesidades que se desprenden de este modelo inciden directamente en el margen de actuación del “consultor” y, por ende, en su perfil profesional y en la tipología de “consultoría” que ha de practicar.

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  5. Desde la prespectiva del cliente este debe tambien tener olfato agudo para entender cuando le estan vendiendo un prodcuto prediseñado y cuando una solucion a sus requerimeinto y no dejarse ancandelillar por seudoconsultores que con grandes habilidades vendedoras logran convenser al cliente con esquemas genericos

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    1. Es cierto Giovanni, pero ya comentaba un poco más arriba que, sin ninguna duda,a pocos adultos se les lleva al huerto. Todos suelen saber donde está aunque algunos prefieran disimularlo:))

      Distingo tres tipos de rostro en el cliente: aquel que busca una “marca” con la que vestirse, el que busca un consultor con el que trabajar en algo que realmente le importa y le preocupa y el que busca algo barato y aparente que le permita salir del paso o rellenar algún hueco.

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  6. “la humanidad no tiene otra cara que la de la multitud de rostros que la integran” :))

    Creo que en ese “Y ya está!” con el que pones el broche nos reconocemos la mayoría. Personalmente me encanta lo de “consultantes”, es cierto lo que dice José Miguel, hay quien busca una marca de renombre para amparar decisiones internas. Me uno al radicalismo de Juana y a su aclaración posterior. Y a lo que dice Paulino, sobre la experiencia que permite seleccionar y, sobre todo, no abandonar tu propia coherencia en aras de la facturación. A veces es una decisión poco fácil, pero la única que permite avalar y hacer sostenible la propia trayectoria.

    Al releer lo escrito me doy cuenta de que últimamente tiendo a sintetizar tu reflexión del post y los comentarios que me preceden. Quizá se deba a que estoy (al fin!) en un momento de síntesis pero más bien creo que es por la buena conversación que generan tus post, siempre un valor añadido en esta casa. No podía encontrarme mejor lectura para reflexionar una tarde de domingo :)

    Un abrazo Manel!

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    1. Me consta que nos encontramos en la misma tesitura. La pasión con la que describes tus proyectos ya denota la manera en que los abordas y desarrollas.

      Como decía más arriba no creo que la consultoría bien hecha de tanto margen como para hacer “negocio”, hay que restarle componentes importantes del núcleo fundamental de la acción consultora y a eso ya no cabe llamarle consultoría. Ahí está una de las claves para interpretar el momento actual de la profesión ¿verdad?

      Muchas gracias Isabel, un abrazo

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  7. Cuando la decisión interna está tomada y/o el propietario del proyecto quiere utilizarte para trasladar un mensaje no coherente con determinados valores también los consultores no industriales podemos y debemos poner encima de la mesa esta situación y tratarla abiertamente. No sería la primera vez que alguno de nosotros ha conseguido reformular la demanda y las reglas del juego. El cliente tiene sus razones para visualizar una única solución posible (la suya), la consultoría artesana comienza cuando somos capaces de entender las verdaderas razones y comprender (y ayudar a comprender) qué hay detrás ellas de esa necesidad de control o ese miedo o resistencia a que la gente piense, proponga u otros. Animar una conversación sobre este punto y ofrecer una solución a la verdadera motivación de tanta inseguridad suele ser un momentazo muy frecuente en los proyectos en los que participo. Las raras avis son las demandas iniciales en las que de verdad, de manera genuina y sincera, se busca algo diferente a no direccionar hacia algún sentido. Pero ahí está nuestro valor y aporte, con humildad tratar de comprender, ayudar a reformular y ayudar siempre.

    Feliz día.

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    1. Se requiere ser muy profesional, hoy en día, para actuar así. Creo que sólo aquellos consultor@s con una reflexión propia sobre el ejercicio de la profesión pueden ver nítidamente esto que comentas y aplicarlo sin pestañear en el momento en que se requiere. Desde el punto de vista de los que nos movemos en esto de la artesanía, este aspecto es crucial y el núcleo de la acción de consultoría. De ahí que cuestione si puede haber otra forma de actuar y continuar hablando de lo mismo si necesidad de acudir al termino “artesano”.

      Un abrazo, Visi

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  8. Hola Manel, como bien apunta Jose Miguel Bolivar, creo que un aspecto clave son las propias demandas. Si el objetivo de éstas es cumplir expediente, pues adelante. Pero en general creo que las cosas deben realizarse con excelencia y en una profesión como la vuestra la opción correcta es la artesanal. Se trata de fidelidad, generosidad, honestidad.....
    Por supuesto que pueden "aprovecharse materiales que encajen" en otros proyectos, pues se trata de tu formación producto de tu esfuerzo, pero como en la vida misma, siempre hay matices y ahí es donde entraría el buen hacer de cada uno.
    La dualidad que te planteas creo que es consecuencia de lo que cuesta el esfuerzo continuado (es una de las cosas que me aporta mi continuidad entrenando), es tan humano.
    De cualquier forma no te veo "cortando y pegando", seguro que pones tu calidad en todo lo que haces.
    Abrazos de Mar

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    1. Sí, realmente, lo natural, es enfocar cualquier proyecto a partir de la experiencia [léase aprendizajes] anterior y lo profesional es reenfocarlo en función de las características que singularizan el nuevo proyecto. No se trataría tanto de “diseñar de nuevo” ni tampoco de “adaptar”. Realmente se trata de “rediseñar”. Éste es un matiz fundamental que diferencia el “corta y pega” de algunos del partir de los últimos puntos de llegada de otros. Yo me adscribo al último formato.

      Muchas gracias por pasearte por aquí María del Mar y por acompañar con tus comentarios. Un abrazo

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  9. A mí me da que si practicamos artesanía, el cliente pierde peso. Así, a lo bestia. El cliente hace falta, pero no puede esperar una simple "adecuación" a su demanda. Es lo que hay, lo coge o lo deja. Debería saber que no comulgamos con ruedas de molino, que tenemos nuestro orgullo por una forma de entender nuestra profesión. El cliente está endiosado. Seguiremos conversando sobre estas cosas porque creo que hay muchos prejuicios por derrumbar.
    Saludos, Manel. El otro día me dijeron que habías estado por Gobierno Vasco con cosas de liderazgo... y nosotros sin saberlo. Se ve que andamos poco atentos a la pantalla. Disfruta, que esto va deprisa ;-)

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    1. Aunque me identifico con el espíritu de tu aportación me imagino que se ajusta más o menos al tipo de consultoría de la que hablemos. En ese sentido hay una que está dirigida a generar modelos, otra a generar preguntas y otra que consiste en dar respuestas. Incluso añadiría otra orientada a generar preguntas a partir de las respuestas que da. Mi práctica se adscribe a las dos últimas y no tiene sentido elaborarla en un taller al margen de una demanda expresada por el cliente. Dar una respuesta “artesana” a una necesidad es el núcleo de mi oficio y con lo que me gano la vida.

      A nivel general, así sin ponerle caras puedo coincidir en esa percepción endiosada del cliente. Quizás la veo más cuando lo observo desde la perspectiva de lo que cuentan otros consultores. Aunque, en mi caso particular [y desde la soledad de mi practica] mi cliente es más un colega con el que comparto proyecto desde responsabilidades distintas.
      No te lo digo porque si, es que lo vivo realmente así. Gran parte del cambio de modelo que me inspira y me ilusiona toma energía de un puñado de personas que me han apoyado y me han animado a hacerlo desde la realidad de sus necesidades: toda una muestra de confianza y, puestos, de orgullo para mí [ya sabes,…sentirme crecido ;)

      Si, estuve un día en Vitoria y una noche en Bilbao, fue un visto y no visto. Cuando vuelva te avisaré con un poco de tiempo para ver si podemos conversar un rato…ya apetece…:)

      Un abrazo fuerte Julen!

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  10. Vuelvo a releer esta entrada embriagada por el intenso aroma de una sesión de artesanía que me acaban de regalar ;)
    Hasta ayer, no tuve la sensación de poder aportar nada en este espacio, pero hoy, desde mi escaso conocimiento, me ha parecido reconocer, entre líneas, una de las canciones más emblemáticas de nuestra tierra:
    Txoria-txori, de nuestro Mikel Laboa.

    http://www.youtube.com/watch?v=RtZXavurBcE

    Si l'hi hagués tallat les ales
    hauria set meu,
    no s'hauria escapat.

    Perè així,
    hauria deixat d'ésser ocell.

    I jo...
    Jo el que estimava era l'ocell

    Si le hubiera cortado las alas
    habría sido mío,
    no habria escapado.

    Pero así,
    habría dejado de ser pájaro.

    Y lo que yo amaba era el pájaro.

    Tengo la sensación de que los que practicáis este tipo de artesanía amáis lo que hacéis, de forma casi incondicional.

    A pesar de que, en ocasiones, vuele tan alto, tan lejos que algunas personas, algunas veces, no puedan (o no quieran) llegar a apreciarla en su esplendor, creo que los valores que os acompañan no os permitirían plantear otras opciones.

    Y es esto lo que nos permite a otros muchos maravillarnos con su majestuoso vuelo. Libre, por vocación.

    Ondo izan, Manel, eta eskerrik asko berriro.

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    1. A mí me encanta mi trabajo Marta. ¿Sabes? Para mí es una fuente de satisfacciones de todo tipo y se integra en los poros de toda mi vida ya que, de alguna manera, mi oficio, tal y como lo desarrollo, me lo he inventado yo y soy yo mientras lo llevo a cabo. He tardado un poco en contestarte ya que he preferido que dejaran de resonar los ecos de tu comentario, precioso. Gracias a ti amiga!

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  11. He descubierto tu blog por casualidad y he estado viendo tus entradas, tienes unas cositas chulimas. Así que voy a seguir por aquí cotilleando que seguro que encuentro mas cosillas que me gusten.
    Un besazo

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    1. Hola Lila, me alegra saber que te tengo por aquí, curioseando... un beso

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