Si quieres convencer, convéncete

Más que cualquier plan de acción, metodología, modelo teórico, tecnología, idea genial o argumento, la fuente de la que mana la energía transformadora humana capaz de generar un cambio importante, es la convicción que se tenga de su oportunidad.

Aunque haya una tendencia de moda en el entorno, razonamientos o evidencias externas, sin una convicción firme por parte de quien haya de llevarlo a cabo, existen todas las posibilidades de que cualquier incidencia, ausencia o contratiempo de al traste con una intención de cambio que sea frágil.

A más convicción, más capacidad de tolerar la frustración ante cualquier bloqueo y de persistir en el empeño, capeando el temporal. La falta de convicción, al ser presa de la incertidumbre, genera nostalgia de la zona de confort y se erige, más tarde o más temprano, como la principal resistencia al cambio.

Pero, además de ser clave para la resiliencia, la convicción y el liderazgo van de la mano. Es muy difícil generar compromiso o contagiar entusiasmo si no se está realmente convencido.

Demasiadas veces se deposita en la técnica comunicativa la responsabilidad de transmitir entusiasmo e influir a los demás. Muchas personas con responsabilidades directivas creen que, para convencer a alguien, es suficiente con crear la magia de la persuasión mediante el conjuro oportuno y el pase de manos adecuado. Nada más alejado de la realidad. La clave para convencer es estar convencido o convencida. De no ser así, no queda otra que interpretar y simular una convicción que no se tiene. Para ello, será necesario acudir a la técnica interpretativa, con el enorme riesgo que conlleva. Cuando no se tiene talento para el teatro, existe el peligro de caer en la sobreactuación.

La convicción es clave en la comunicación. Se transmite abriéndose paso a través de las múltiples combinaciones de contracción y relajación de los veinte pares de pequeños músculos que diseñan nuestra expresión facial. Estos músculos traducen continuamente lo que pensamos en señales que los demás leen, a menudo sin ser conscientes de ello. Esto es debido al protagonismo que se le da a la palabra, aunque sea la expresión facial la que la valide envolviéndola con la capa de sinceridad necesaria para conectar emocionalmente a quien da con quien recibe. Aunque se puede estar más o menos de acuerdo, nadie duda de la sinceridad de quien transmite con convicción.  

La presencia o la falta de convicción es uno de los principales indicadores de la posibilidad de cambio, de la capacidad para liderarlo y explica el éxito o el fracaso de muchos proyectos.

Generar convicción exige de un tiempo que actualmente escasea, requiere de una reflexión que aúne las ideas con los propios principios y se materialice en un relato que tenga sentido en términos de beneficios para las personas que han de participar de ella. Se trata de un tiempo contemplativo en el que poder estar receptivo a lo que llega del entorno, para de este modo comprenderlo e integrarlo. Pero no es tiempo perdido, tenlo claro: Si quieres convencer, convéncete.

6 pasos básicos y una advertencia para posibilitar una idea nueva

De manera muy sencilla, podemos decir que innovar es alterar las cosas introduciendo novedades. Aquellas personas más desconfiadas con el uso que se le pueda dar a esta definición añadirían, además, que esas novedades han de aportar algún valor a la situación anterior. A partir de aquí, hay a quien le entretiene decidir si se puede hablar de innovación cuando, de lo que se trate, ya se ha inventado y es utilizado por otras personas o si es suficiente con que sea una novedad en el devenir habitual de quien dice innovar. Pero este debate no nos interesa ni viene al caso de lo que trata este artículo. Es suficiente con que partamos de la definición inicial, es decir: innovar es alterar la realidad actual introduciendo algo nuevo, que aporte un valor y mejore la situación anterior.

Visto así, la innovación se ve como algo lógico y que es absurdo obviar, algo que ha de aprovecharse a la más mínima oportunidad, esta suele ser una opinión compartida por muchas personas, es difícil encontrar a alguien que no sostenga esta idea.

No obstante, las opiniones compartidas no siempre se corresponden con prácticas compartidas y la innovación da buena cuenta de ello, ya que innovar supone un cambio y, aunque sean evidentes las bondades de la innovación, paralelamente emergen los naturales resortes que se oponen y generan resistencias a cualquier cambio.

Así pues, todas y todos hemos vivido la experiencia de ver como una idea o propuesta innovadora se ahoga rápidamente en un mar de inconvenientes que pugnan por dar al traste con ella inmediatamente, probablemente con la mejor de las intenciones, pero implacables en su empeño de hacerla inviable.

Lógicamente, cualquier propuesta de alterar una realidad que ya funciona, debe someterse a una valoración que pondere sus ventajas e inconvenientes, no todas las buenas ideas son viables o tan buenas. Pero también hay que evitar que la natural resistencia al cambio se adueñe de la situación desde el principio y desactive la energía necesaria para impulsar el salto.

Para ello, para dar la oportunidad y facilitar que una idea innovadora pueda tener un recorrido que permita hacerla real, los equipos de innovación suelen seguir escrupulosamente los siguientes pasos:

• ADVIERTE: Es importante dejar muy claro que no se pueden plantear inconvenientes a la idea hasta que llegue el momento, que nadie se preocupe, que este momento llegará, pero que no debe anticiparse. De no hacer caso a esta advertencia es más que probable que los “peros” a la idea aparezcan desde el primer instante, tal es la fuerza del miedo que impide salir de la “zona de confort” o de la “impotencia aprendida” por la que nunca estamos suficientemente preparados o no suele ser el mejor momento para poner en práctica una idea que puede llegar a considerarse, a priori, buena.

• DEFINE: Hecha la advertencia, lo primero es explicar la idea, describir de qué se trata señalando los beneficios por los que vale la pena apostar por ella. Es muy importante ilusionar, generar deseo por el cambio, crear en cada cabeza una imagen virtual de lo que puede suponer. Pero también es importante no venirse arriba y objetivar las ventajas, no suponerlas ni construir castillos en el aire, tener un enfoque realista suscita credibilidad y despierta confianza.

• ENRIQUECE: A continuación, es el momento de pedir a las personas que añadan matices o detalles que enriquezcan la idea, que la mejoren aumentando su factibilidad, su ajuste a quien ha de utilizarla o haciendo que genere más valor.

• CUESTIONA: Ahora sí, ya es el momento de plantear aquellos inconvenientes, puntos débiles o aspectos que pueden amenazar el desarrollo de la idea. Para entonces deberíamos contar ya con un equipo ilusionado o decidido que identificase obstáculos con el deseo de superarlos. Esta es la razón de postergar este paso hasta este momento, viene a ser como tener espacio para coger la carrera suficiente con la que poder saltar la valla, evitar toparte con ella sin haber adquirido la confianza suficiente para no verla como un muro, la dimensión de un obstáculo suele ser inversamente proporcional al deseo por superarlo.

• FORTALECE: Llegados a este punto hay que reforzar la idea en aquellos puntos en los que es más vulnerable a aquellos obstáculos que la debilitan o la amenazan. Se trata de ajustarla, perfilarla, calibrarla, en fin, dotarla de anticuerpos que la hagan viable.

• ACCIONA: Finalmente hay que decidir cuál es el primer paso a seguir para hacerla realidad, qué hay que hacer, cuando y quien debería hacerlo.

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Imagen de Pete Linforth en Pixabay