¿Vender?

Quizás el resultado parezca el mismo, pero a mí me parece distinto dependiendo de la aproximación que se haga para obtenerlo. Me refiero al hecho de ‘vender’ servicios de consultoría.

Conste que entiendo el término, comprendo su significado y trascendencia cuando oigo o leo a colegas e incluso, durante un periodo largo de mi experiencia profesional, lo apliqué a mi práctica habitual, pero sea por lo que sea, me cae un poco gorda la palabra ‘vender’ aplicada a mi oficio. Así como en otros ámbitos de transacción lo veo claro, en el de la consultoría y concretamente en la que se denomina ‘artesana’ no me acaba de encajar.

Para mí, la relación de consultoría requiere un espacio que, en cierto modo, una perspectiva de ‘venta’ limita o dificulta desde un principio. Quizás se trate de un tema de campos semánticos y de que ciertas palabras estén tan cerca que, al enunciar unas, se activen irremediablemente las otras. Pero así como en cualquier grupo donde se hable de la necesidad de ‘relacionarse’ a alguien se le activará sobremanera la palabra ‘trepar’, la ‘venta’ o las actitudes de venta pueden excitar conceptos como ‘timar’, ‘humo’ e incluso ‘moto’.

Hasta cierto punto y junto con alguna que otra mala práctica, creo que ésta es una de las causas de que tanto vendedor llamando a su puerta para colocar el producto de consultoría haya contribuido al desprestigio, la mala fama y la poca salud de la que goza, actualmente, la profesión.

Desde el punto de vista de quien escribe, la consultoría, al menos aquella orientada al desarrollo organizativo, conlleva establecer un tipo de relación que vaya más allá del corsé proveedor-cliente sin la necesidad de tener que llegar a la amistad.

Irremediablemente, el consultor ha de circular por senderos difíciles de cartografiar en propuestas técnicas y económicas y que sólo se conocen si se posee una perspectiva y una actitud de trabajo en [y no para] la organización.

La transacción con aquellas personas con las que trabajo es difícil de tasar ya que conlleva una serie de actuaciones por ambas partes que van más allá de la venta o de la compra de servicios. Aquell@s con quien colaboro me abren espacios de conversación y funcionales en la organización, prescriben mis servicios, comparten conmigo inquietudes y sueños profesionales y no tan profesionales, e impulsan realmente los proyectos que diseñamos juntos. Yo, por mi parte, me preocupo y propongo, oriento y disuado y todo ello quizás se concrete en un proyecto al que se le adscribirán recursos para que cada uno pueda contribuir a impulsarlo.

Sé que alguno puede ver en esto un eufemismo de la palabra ‘venta’ pero, a poco que se piense en términos comerciales, el inmenso trabajo de consultoría con el contador apagado que supone la intervención artesana hará, como ya he dicho, de difícil encaje, la ‘venta’, en este tipo de relación. Tiendo a verlo como una transacción de tiempo y conocimiento por otro conocimiento y recursos para poder explotarlos.

Y en la medida en que yo lo veo así, me cuesta poco que aquell@s con quien colaboro también lo vean y, de ese modo, la relación adquiere una naturalidad y una calidad humana cada vez más importante para mí, para ell@s y para el éxito de los proyectos en los que participo, y uno puede permitirse el lujo de experimentar y hasta de equivocarse sin fracasar. Y oye,… trabajo para seguir tirando seguro que no te falta…

Del ser o no ser o del querer no queriendo…

Ya es común que en nuestro menú de teleseries habitual, los inteligentes personajes que los protagonizan nos aconsejen desconfiar del verbo y nos remitan a las pruebas para entender qué se cuece realmente en las complicadas tramas en las que se hallan metidos.

Mírese como se mire y por muy exagerado que parezca, realmente creo que estos consejos son aplicables a cualquier interacción entre personas que implique directamente a uno de los interlocutores.

Lejos del tizne misantrópico de House y más cercano a la visión de entomólogo indiferente de Gil Grissom, no creo que las personas seamos seres ruines y mentirosos con una especial inclinación a liarla. Más bien creo que, en general, estamos inmersos en un sistema que nos empuja a decir y actuar como realmente no deseamos, pero que queda como mal ser conscientes de ello o expresarlo así, tal cual.

Y, de este modo, no suele ser extraño que, en la práctica habitual de la consultoría, detrás de un quiero comunicar, quiero implicar o quiero confiar de algunos directiv@s, realmente se encuentre un quisiera querer […comunicar, implicar o confiar] porque, la verdad, no me apetece hacerlo.

También estoy cada vez más convencido de que cualquier persona tiene motivos suficientes que justifican su forma de pensar o de actuar, de la misma manera que creo que estos motivos no se deben buscar forzosamente en otras personas sin antes contemplarse a uno mismo como foco y anfitrión idóneo de tales causas.

Parece evidente que uno de los aspectos que más inciden en este no querer de verdad es la capacidad que tenemos de gestionar el riesgo… En el fondo no preguntamos [por ejemplo] para no correr el riesgo a ser respondidos.

Podría tratarse ciertamente de miedo, de un miedo substancial e inconfesable, quizás desconocido o inconsciente, que se disfraza hábilmente de vanagloria sobre el grado de pragmatismo o de control que se ejerce sobre las situaciones o de la soberana incompetencia que siempre poseen los demás pero, realmente, sólo se trata de miedo.

En este mundo de interrelaciones, cada uno es espejo que devuelve la imagen a quien gusta de reflejarse en nosotros. En cierta manera, la velocidad a la que vivimos dificulta la creación de egos sólidos y lleva a ir tirando con las imágenes especulares de los que, precavidamente, escogemos y a los que nos acercamos.

Nuestro concepto de nosotros mismos está permanentemente sujeto a los demás y a la imagen que nos devuelven… Aspectos tan en boga y deseables en nuestras organizaciones como comunicar, implicar o confiar pueden atentar peligrosamente contra estos egos que se creen realmente obesos o delgados, altos o bajos, dependiendo de la imagen que el espejo de turno les devuelve.

¿Cómo no iba realmente a dar miedo? y... ¿Cómo abordar cualquier proyecto de consultoría o asesoramiento en temas de comunicación o habilidades directivas sin analizar e intervenir de manera principal sobre la capacidad de asumir el riesgo de aquell@s con quienes colaboramos?

___________________________________________________________

Como de agua

Aunque mis orígenes se hallan ancestralmente ligados a valles rodeados de montañas de aquí te espero, amenazadoras e inhóspitas; mi infancia y juventud han transcurrido al lado del Atlántico y el resto de mi vida se ha desarrollado teniendo al Mediterráneo como lugar de retorno.

Quizás por esto y per el hecho de haber dormido de modo extraño, ya que me he movido entre un duermevela continuo, hoy todo me ha parecido tan nítido, distante y claro que he tenido la sensación de ser por dentro como las aguas serenas y mansas de un lago del cual podía emerger, perfecta y vertical, una espada con la que poder triunfar en cualquier batalla a la que me enfrentase por justicia y con honor, un lago como aquel de Excalibur… para mí un lago de ensueño… ¿Os acordáis?

Y pensando que pensarás en esta analogía [he de decir que me sorprendo a menudo pensando en las cosas más absurdas e inverosímiles y, para ser sincero, en verdaderas tonterías] me ha parecido que mis estados de ánimo tienen algo de acuático, ya que a veces, ¡muchas veces! soy Cantábrico revuelto, desordenado y amenazador, donde todas mis intenciones naufragan y donde la mayoría de mis ideas navegan esforzadamente como en frágiles traineras que terminan ahogándose penosa e irremediablemente. Otras soy Mediterráneo de Serrat, iluminado y conciliador, picante y sensual … Y cada vez más a menudo me siento contener aquel Atlántico que debí absorber, sencillo, cálido, sólido y tan añorado.

Ya decía Herman Melville que a las gentes de tierra adentro nos atraen los misterios del mar, quizás podría ser porque, como ya le sucedía a Narciso, nos gusta mirarnos y vernos reflejados en él…

Primera valoración trimestral [enero-marzo’10]

Por lo que parece este año apunta a ser un pelo más tranquilo y sereno que el anterior. Esa tranquilidad no se debe a una falta de ocupación sino a una manera distinta de abordarla, menos ansiosa, más descansada…de alguna manera yendo menos deprisa tengo la sensación de avanzar más. De una manera espontánea y totalmente natural he abierto espacios de tiempo para mí mismo y así poder contemplar y contemplarme, cuidar y cuidarme…

Por lo que respecta al capítulo de proyectos, este trimestre he tenido 16 proyectos activos y sobre la mesa hay una docena de propuestas pendientes de aprobar. He establecido relación con clientes nuevos abriéndose la oportunidad de oficiar en otros escenarios y de diversificar actuaciones. Por otro lado, sigo colaborando con los clientes del año pasado en proyectos más ambiciosos, con una confianza probada y con la posibilidad de experimentar en nuevos modelos. Navego de ceñida, ajustándome cómodamente a los virajes de estos vientos que nos acompañan. En realidad no tengo ningún motivo para quejarme.

A lo largo de este trimestre he tenido la oportunidad de colaborar en el diseño y presentación de una propuesta técnica que, aunque todavía se encuentra en situación de stand by, me ha permitido dibujar en compañía y obtener un producto que, por si mismo, tiene más valor que un libro de texto. Hacía ya tiempo que buscaba la oportunidad de trabajar con otro colega artesano en algún proyecto que me permitiera integrar nuevos principios y profundizar en métodos y técnicas distintas que aporten valor a lo que he hecho siempre.

Reina una calma chicha en lo referente al capítulo tecnológico. No sólo me parece no haber avanzado nada respecto al último informe, sino que además tengo la sensación de tener el asunto un poco desordenado. Supongo que la ausencia de innovación en este sentido resalta la falta de consolidación y orden en lo que creo adquirido. También puede ser tan sólo una sensación, ya me ha pasado otras veces que mi carácter obsesivo me juega malas pasadas en mi percepción de la realidad…

Quiero destacar y dejar constancia en este informe de que, como todos sabéis, este trimestre ha sido el de la puesta de largo de la Declaración de Consultoría Artesana. La potencia de este documento para establecer unas credenciales y unos valores para los que oficiamos en este sector es muy grande. Me siento muy orgulloso de este resultado y de poder sumarme al esfuerzo desinteresado e ilusionado de un grupo de colegas con los que ahora andamos intentando concretar una red [#REDCA].

Principios para gestionar el cambio

Se ha hecho realidad algo que no es nada original pero que los tiempos que corren exigen que nos planteemos, de verdad. Me refiero a la necesidad de gestionar el cambio en nuestras organizaciones, algo que, supuestamente, siempre nos ha parecido evidente pero que siempre ha sido una opción más a seguir en aras de ser más o menos modernos o innovadores.

Paradójicamente, esto que es a todas luces tan claro, choca con el caudal de la cultura organizativa que fluye desde hace tiempo y nos obliga a remontar penosamente, como salmones, el cauce de lo que siempre hemos hecho y de aquello en lo que siempre hemos creído, y aquí nos tienes expuestos a todo tipo de peligros a cada salto que damos, siendo incierta la posibilidad de salir con vida y acabar desovando en algún meandro tranquilo y protegido de las corrientes.

Este nuevo mundo en el que ya vivimos exige que nos replanteemos seriamente la concepción clásica que tenemos de las personas, de los grupos y de las organizaciones. Y es que, siguiendo con la metáfora fluvial [escribo esto desde una zona que me inspira…], nuestras concepciones de siempre han llegado al delta donde las tranquilas aguas se confunden y se diluyen en la inmensidad de un mar que… ¿cómo decirlo?... va de otro palo y sabe distinto.

A la hora de abordar un proyecto de cambio organizativo es muy importante detenerse un momento y armarse de una serie de principios que nos inspiren y ayuden a enfocarlo. Hemos de concretar una serie de premisas que estén en consonancia con el entorno que nos rodea, conformen nuestra mirada, nos aporten criterios y doten de sentido a nuestra actuación.

De las posibles ideas/principios de los que partir y, aprovechando la reflexión realizada en el marco de un proyecto artesano con un exsocioysinembargoamigo, quiero resaltar estas:

• Conocimiento: Es en la organización donde reside el conocimiento y la capacidad para adecuar sus actuaciones a los requerimientos y a las necesidades cambiantes de su entorno; y este conocimiento está distribuido entre todas y cada una de las personas que la conforman. Hay que llevar a cabo actuaciones para transformar el conocimiento tácito en explícito.
• Disposición: El cambio organizativo está normalmente determinado por el entorno y tanto la organización como las personas están inmersas en él y, por tanto, lo conocen y están dispuestas a aceptarlo.
• Confianza: La confianza en las personas es la base para su participación y ésta, a su vez, fundamental para el cambio. Implicar en el cambio supone no dudar de la capacidad de las personas para percibir que es necesario cambiar.
• Conversación: La conversación es la comunicación más efectiva. Las conversaciones entre seres humanos suenan como humanas y tienen voz humana. Si las conversaciones son humanas, sus opiniones, sus chistes, sus argumentos, sus perspectivas, son usualmente abiertas y naturales, ¿por qué cambiarlo? [del Manifiesto Cluetrain]
• Participación: Las plazas son el centro por excelencia de la vida de las comunidades. En ellas se concentra la conversación a través de una variedad de actividades. Hay que crear el equivalente de plazas públicas en la organización para favorecer la conversación y, por ende, la participación de la mayoría de las personas.
• Liderazgo: Liderar consiste fundamentalmente en movilizar y aprovechar los liderazgos que existen en todos los niveles de la organización. Se trata de diluir el Yo entre el Nosotros.
• Innovación abierta: La innovación se genera a través de la conversación y, especialmente, gracias a la conversación con terceros. Las fuentes de innovación no se encuentran tanto en el interior de las corporaciones como en las ideas de sus usuarios, clientes y colaboradores.
• Aprendizaje extendido: El protagonismo de la formación dirigida y encapsulada en entornos cerrados y controlables, como las escuelas y las aulas, en una sociedad hiper-comunicada y de abundancia de información, cede paso a un modelo centrado en el aprendizaje autónomo y personal alimentado por un sinnúmero de canales abiertos.
  _______________________________________________________________________
  La foto es de Antonio Devilla y podéis ver su serie aquí.