¿Vender?

Quizás el resultado parezca el mismo, pero a mí me parece distinto dependiendo de la aproximación que se haga para obtenerlo. Me refiero al hecho de ‘vender’ servicios de consultoría.

Conste que entiendo el término, comprendo su significado y trascendencia cuando oigo o leo a colegas e incluso, durante un periodo largo de mi experiencia profesional, lo apliqué a mi práctica habitual, pero sea por lo que sea, me cae un poco gorda la palabra ‘vender’ aplicada a mi oficio. Así como en otros ámbitos de transacción lo veo claro, en el de la consultoría y concretamente en la que se denomina ‘artesana’ no me acaba de encajar.

Para mí, la relación de consultoría requiere un espacio que, en cierto modo, una perspectiva de ‘venta’ limita o dificulta desde un principio. Quizás se trate de un tema de campos semánticos y de que ciertas palabras estén tan cerca que, al enunciar unas, se activen irremediablemente las otras. Pero así como en cualquier grupo donde se hable de la necesidad de ‘relacionarse’ a alguien se le activará sobremanera la palabra ‘trepar’, la ‘venta’ o las actitudes de venta pueden excitar conceptos como ‘timar’, ‘humo’ e incluso ‘moto’.

Hasta cierto punto y junto con alguna que otra mala práctica, creo que ésta es una de las causas de que tanto vendedor llamando a su puerta para colocar el producto de consultoría haya contribuido al desprestigio, la mala fama y la poca salud de la que goza, actualmente, la profesión.

Desde el punto de vista de quien escribe, la consultoría, al menos aquella orientada al desarrollo organizativo, conlleva establecer un tipo de relación que vaya más allá del corsé proveedor-cliente sin la necesidad de tener que llegar a la amistad.

Irremediablemente, el consultor ha de circular por senderos difíciles de cartografiar en propuestas técnicas y económicas y que sólo se conocen si se posee una perspectiva y una actitud de trabajo en [y no para] la organización.

La transacción con aquellas personas con las que trabajo es difícil de tasar ya que conlleva una serie de actuaciones por ambas partes que van más allá de la venta o de la compra de servicios. Aquell@s con quien colaboro me abren espacios de conversación y funcionales en la organización, prescriben mis servicios, comparten conmigo inquietudes y sueños profesionales y no tan profesionales, e impulsan realmente los proyectos que diseñamos juntos. Yo, por mi parte, me preocupo y propongo, oriento y disuado y todo ello quizás se concrete en un proyecto al que se le adscribirán recursos para que cada uno pueda contribuir a impulsarlo.

Sé que alguno puede ver en esto un eufemismo de la palabra ‘venta’ pero, a poco que se piense en términos comerciales, el inmenso trabajo de consultoría con el contador apagado que supone la intervención artesana hará, como ya he dicho, de difícil encaje, la ‘venta’, en este tipo de relación. Tiendo a verlo como una transacción de tiempo y conocimiento por otro conocimiento y recursos para poder explotarlos.

Y en la medida en que yo lo veo así, me cuesta poco que aquell@s con quien colaboro también lo vean y, de ese modo, la relación adquiere una naturalidad y una calidad humana cada vez más importante para mí, para ell@s y para el éxito de los proyectos en los que participo, y uno puede permitirse el lujo de experimentar y hasta de equivocarse sin fracasar. Y oye,… trabajo para seguir tirando seguro que no te falta…