miércoles, 28 de abril de 2010

¿Vender?

Quizás el resultado parezca el mismo, pero a mí me parece distinto dependiendo de la aproximación que se haga para obtenerlo. Me refiero al hecho de ‘vender’ servicios de consultoría.

Conste que entiendo el término, comprendo su significado y trascendencia cuando oigo o leo a colegas e incluso, durante un periodo largo de mi experiencia profesional, lo apliqué a mi práctica habitual, pero sea por lo que sea, me cae un poco gorda la palabra ‘vender’ aplicada a mi oficio. Así como en otros ámbitos de transacción lo veo claro, en el de la consultoría y concretamente en la que se denomina ‘artesana’ no me acaba de encajar.

Para mí, la relación de consultoría requiere un espacio que, en cierto modo, una perspectiva de ‘venta’ limita o dificulta desde un principio. Quizás se trate de un tema de campos semánticos y de que ciertas palabras estén tan cerca que, al enunciar unas, se activen irremediablemente las otras. Pero así como en cualquier grupo donde se hable de la necesidad de ‘relacionarse’ a alguien se le activará sobremanera la palabra ‘trepar’, la ‘venta’ o las actitudes de venta pueden excitar conceptos como ‘timar’, ‘humo’ e incluso ‘moto’.

Hasta cierto punto y junto con alguna que otra mala práctica, creo que ésta es una de las causas de que tanto vendedor llamando a su puerta para colocar el producto de consultoría haya contribuido al desprestigio, la mala fama y la poca salud de la que goza, actualmente, la profesión.

Desde el punto de vista de quien escribe, la consultoría, al menos aquella orientada al desarrollo organizativo, conlleva establecer un tipo de relación que vaya más allá del corsé proveedor-cliente sin la necesidad de tener que llegar a la amistad.

Irremediablemente, el consultor ha de circular por senderos difíciles de cartografiar en propuestas técnicas y económicas y que sólo se conocen si se posee una perspectiva y una actitud de trabajo en [y no para] la organización.

La transacción con aquellas personas con las que trabajo es difícil de tasar ya que conlleva una serie de actuaciones por ambas partes que van más allá de la venta o de la compra de servicios. Aquell@s con quien colaboro me abren espacios de conversación y funcionales en la organización, prescriben mis servicios, comparten conmigo inquietudes y sueños profesionales y no tan profesionales, e impulsan realmente los proyectos que diseñamos juntos. Yo, por mi parte, me preocupo y propongo, oriento y disuado y todo ello quizás se concrete en un proyecto al que se le adscribirán recursos para que cada uno pueda contribuir a impulsarlo.

Sé que alguno puede ver en esto un eufemismo de la palabra ‘venta’ pero, a poco que se piense en términos comerciales, el inmenso trabajo de consultoría con el contador apagado que supone la intervención artesana hará, como ya he dicho, de difícil encaje, la ‘venta’, en este tipo de relación. Tiendo a verlo como una transacción de tiempo y conocimiento por otro conocimiento y recursos para poder explotarlos.

Y en la medida en que yo lo veo así, me cuesta poco que aquell@s con quien colaboro también lo vean y, de ese modo, la relación adquiere una naturalidad y una calidad humana cada vez más importante para mí, para ell@s y para el éxito de los proyectos en los que participo, y uno puede permitirse el lujo de experimentar y hasta de equivocarse sin fracasar. Y oye,… trabajo para seguir tirando seguro que no te falta…

17 comentarios:

  1. Creo que las palabras son importantes, y las hay que aplicadas a ciertos temas suenan "raras", a mi llamar "negocio" a la Sanidad, no me gusta, llamar "cliente" al que entra en urgencias medio muerto tampoco.
    Un hospital ¿vende servicios sanitarios? .... me pasa lo que a tí, me suena "extraño".
    Creo que, por diversas circustancias, yo también me puedo permitir el lujo de "experimentar".
    Me gustan tus reflexiones, tienen una profundidad .... ¡Uf!

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  2. Buena distinción. No todo es venta en esta vida, aunque algunos se empeñen en que sí. De todos modos creo que llegan nuevos tiempos en que la necesidad de colaborar se impone a la compraventa de humo. O eso espero.

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  3. Creo que tienes mucha razón. En mi relación con consultores y formadores, las relaciones más productivas y duraderas han sido aquellas en las que el consultor se te acercaba primero queriéndote conocer para después ofrecerte las soluciones que él entendía que podrían resolver tu problema. Koldo Saratxaga y Xabi Salcedo también se expresan en esa línea en su último libro: relaciones cliente-proveedor en las que ganan ambos: el ciente cuida de su proveedor (no intenta arruinarlo, por lo menos) y el proveedor conoce a fondo a su cliente para ofrecerle soluciones a medida. Echale un vistazo al libro, porque es muy interesante. Te lo puedes descargar aquí: http://loslibrosdek2k.com/?page_id=3

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  4. Muy buena reflexión y muy refrescante, especialmente para aquell@s que nos relacionamos a menudo con el mundo de la consultoria en calidad de clientes.

    Se agradece mucho ver en un consultor/a una actitud como la que tu expresas, pero que sea de verdad!! Porque a veces resulta ser sólo una pose y luego, en cuanto te confías...zas...aparece el sablazo inesperado!! Aunque sé que no es tu caso.

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  5. Entiendo tu reticencia en hablar de “venta de servicios de consultoría”.

    Para mí, la “venta” es una transacción que conlleva un intercambio de elementos perfectamente medibles... Bueno, salvo los médicos…que te cobran aunque no te curen ;-).

    Pero ¿y cuándo parte de esta transacción consiste en desarrollar una labor basada en elementos tan subjetivos como la confianza mutua? ¿y cuándo los beneficios finales, para ambas partes, van más allá de lo medible? No, no se puede hablar de venta!

    Pero me temo que no tengo otra palabra que proponer… ¿Intercambio? (no sé cual es el emoticono para “fruncir la nariz”).

    Gracias Manel por invitar a la reflexión!

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  6. Reconozco sentir bastante aversión por la palabra "venta" y lo que implica. Me gusta y comparto el planteamiento del post. Creo que lo importante es generar una relación de confianza basada en la aportación de valor real. A partir de ahí el cliente pasa a ser más un sponsor de tu tiempo que un comprador de tu trabajo, por usar tus propias palabras. Me encanta ese concepto y creo que define muy bien cómo veo la relación entre el consultor artesano y sus clientes.

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  7. Es verdad que el término "vender" ha sido manoseado hasta tal punto que nos hace olvidar que también tiene una connotación menos mercantilista ligada al acto de impactar, de seducir, de influenciar, sin forzar voluntades y sin necesidad de que el fin sea una transacción.

    En la actividad de consultoría, vender casi siempre se ha puesto por delante de servir, sin llegar a entender que cuando se sirve (utilidad y servicio), lo demás llega de forma natural.

    Gracias por el post.

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  8. @Juana: Como dices, las palabras son importantes, no tan solo en su significado [que a veces generalizamos demasiado…como ocurre con la palabra “gestión”. ¿Te has dado cuenta de que actualmente lo “gestionamos” todo?] Sino por el impacto que tienen en nuestro interlocutor y en nosotros mismos. Sabemos por experiencia que cuando nos decimos algo caemos en el riesgo de creérnoslo y actuar en consecuencia. Ahí creo que radica uno de los peligros de la palabra ‘vender’ en nuestra profesión. Gracias Juana por estar aquí.

    @Alain Ochoa: Sí, también creo que, con los tiempos que corren, se le está pasando el arroz a ciertas prácticas propias de otra mentalidad. En esta época de recesión la lógica del consumo no parece ser ya la forma más adecuada de adaptación a este nuevo entorno. Cada vez más se imponen aspectos relacionados con valores relacionados con compartir, confiar, etc. ¿Qué te voy a contar a ti, para muestra la evolución del 2.0, su filosofía, sus valores...

    @Roberto: Yo estoy convencido de que, en nuestro oficio, esta es la manera de poder trabajar. Gracias por la recomendación del libro de Koldo y de Xabi, no lo conocía. Un saludo.

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  9. @Mònica: Gracias :-) Si, supongo que profesionales como tú, con un fuerte bagaje en este tipo de relaciones, las habéis visto de todos los colores. Es lógica cierta desconfianza, para qué nos vamos a engañar. Supongo que el tiempo acaba siempre poniéndolo todo en su sitio ¿verdad?

    @Maite: Yo no utilizo la palabra vender desde hace tiempo. Cuando estaba en el marco de la empresa era más difícil no hacerlo…ya sabes, objetivos de venta, planes comerciales, etc. Desde que trabajo normalmente sólo no necesito utilizar ninguna palabra para esta práctica, “propongo” y ya está. Incluso tengo una colaboradora que factura y cobra por mí para evitar que en la conversación con mis “clientes” se inmiscuya este tipo de vocabulario.

    @José Miguel Bolívar: Ya lo hemos hablado muchas veces en el marco del #redca. Es necesario resituar el concepto de consultoría y orientar su práctica, ya toca y vamos a salir todo ganando. Un abrazo José Miguel.

    @Alberto Blanco: Cierto, al final todo son vendedores con magníficas presentaciones de propuestas estándar en power point. Esta actitud despierta mucha desconfianza y por esa lógica de simplificar, todos somos medidos, en un principio por el mismo rasero. La verdad es que, últimamente y a juzgar por los comentarios, tenemos una fama no muy buena. A ver si con el trabajo que se está viendo en la red le damos una vuelta a todo eso… Un fuerte abrazo.

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  10. Venta, vender... esa palabra maldita. Comparto igual reticencia. Es comun que se diga con orgullo: "yo no vendo, me compran". La cuestion que planteas, Manel, se mueve en un territorio ambiguo, abundante en posturitas y eufemismos. Me lo creo en cada persona. Los ves venir, las hormonas de la venta despiden un olor especial, que ya conocemos. Otra cuestión es cuando tienes que pagar nóminas o por alguna razon, no llegas a fin de mes. Eso puede estarle ocurriendo a muchisima gente. La "venta-no-venta" es de largo plazo, tienes que sembrar mucho, y eso cuesta (tiempo y dinero). En crisis nos ponemos nerviosos, y mas de uno olvida contenerse. Doy por hecho que en tiempos revueltos como éstos, el estres de facturacion debe estar replicando más que nunca la situación que cuentas. "La puerta fría" es dura, triste, pero en algunos ámbitos sigue siendo necesaria. Nosotros somos unos privilegiados... ¡¡un abrazo!!

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  11. Siguiendo la analogía de Juana, un facultativo prescribe, no vende, a pesar de ser un mero intermediario entre la compañía farmacéutica de turno, visitadores médicos y el 'cash' de la farmacia. Pero él no intermedia, resuelve una situación puntual con los medios oportunos. No decimos que preste un servicio, lo denominamos “cura”. Aunque pensándolo bien, sanar, sanear, consulta, consultoría... Quizás para dejar de vender haya que recetar proformas ;)

    Buena reflexión, un abrazo Manel.

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  12. Pues nos traicionan las palabras, sí. A mi tampoco me gusta el vocablo, ni los argumentos de venta, ni que me intenten encajar lo que no encaja. Quizás debamos recuperar el cariño con que se vendía antaño, donde la mercancía se exponía a la vista para que el comprador se encandilara, intuyera sus bondades. Momentos en que se pesaba con mano generosa y el fiel de la balanza marcaba sistemáticamente más allá de lo estipulado, donde se envolvía cada producto amorosamente. Y donde, por encima de todo, una venta era un acto de entrega cómplice: dar sólo aquello que convenía a cada uno porque éramos únicos. Y es que, quizás, seamos más tenderos a la vieja usanza que vendedores voceando "maría, maría, tengo buen género" a la espera de poder colocarlo todo para irnos a casa habiendo cumplido un cupo. Un post genial! Abrazo. ;-)

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  13. Si algo ha hecho que "vender" connote fealdad ha sipo, paradójicamente, el intento de amagarlo con el invento de los "técnicos" y "equipos" "comerciales", los vendedores de antaño, unos buenos y otros malos, se convirtieron en los agresivos zapadores de las empresas.

    ¿Alternativa? Alguno creerá que es eufemismo, pero en una relación con quien me encarga un proyecto, yo pongo, sobre todo trabajo, concimiento (general) y casuística; y el que me lo encarga pone financiación, trabajo (menos) y conocimiento específico. Uno vende y otro compra... uno financia, el otro colabora... Quizá sea todo un eufemismo...

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  14. @Amalio: Estoy contigo. Aunque creo que no se trata tanto de cómo se traduce en la realidad del hecho de cómo se piensa. Que “no venda” no significa que no idee, proponga, sugiera… pero desde una perspectiva [y seguramente de un lenguaje] distinta. Para pagar nóminas se han de asegurar unos ingresos [yo pago una nómina] y, en nuestro caso, la política de ventas quizás puede ser la peor forma de asegurarlos. Un abrazo!

    @FranJuice: Bueno… si fuésemos fieles a la realidad, las farmacéuticas influyen en los facultativos para que prescriban ciertas marcas en vez de otras…así que cuando se receta quizás se intente matar dos pájaros de un tiro…:-) De todas formas, sí, la analogía puede servir… Gracias por el coment.

    @Anna: Sí, quizás debamos escavar y con finos pinceles limpiar de sedimentos las formas del verdadero sentido de la palabra ‘vender’…sí, quizás se trate de lo que dices…hacía falta que una arqueóloga lo enfocase así…:-))

    @mkl: O quizás sólo se trate de delimitar y tener claro exactamente que se vende y que se compra [y que no]. Tal y como lo haces tú en el comentario…

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  15. Esta diatriba la solucionó Davenport hace algunos años.
    Basado en la definición de Drucker sobre el "Knoledge worker", Daventor llama a los trabajadores de la nueva era, "Inversores del conocimiento". Se trata de colocar lo que se sabe hacer, como un activo que se invierte en la bolsa y se espera obtener resultados de ello. Quitándole la parte mercantil al término, creo que un inversor de conocimiento perfectamente pudiera ser un Consultor Artesano,
    Saludos amigo,
    Alberto

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  16. Yo creo que esta reflexión nace de un hecho evidente que insinúas: la palabra "venta" ha adquirido una indudable connotación negativa, en gran medida por la mala praxis profesional y la exasperación de la necesidad de vender.

    En unas circunstancias como las nuestras, vender es una necesidad imperiosa de cualquier empresa o individuo, es lo que nos da de comer. Vender todos vendemos: nuestro producto, nuestro tiempo y experiencia, nuestros conocimientos. Que es necesario nos lo inculca lo que nos rodea, aunque la mayoría no hayan reflexionado sobre ello: así que muchos venden humo, motos o lo que sea con tal de facturar, y mientras tanto se olvidan de hacer bien su trabajo.

    Por eso la palabra "vender" acaba teniendo una connotación negativa y a los más sensibles nos molesta relacionarla con nuestras actividades. Si simplemente la viéramos como el hecho de conseguir un cliente, o entablar una relación con un tercero que nos reporta un beneficio económico, pero siempre a través de un trabajo bien hecho (que implica atención, cariño y dedicación como bien dices), quizás no nos echaría tanto para atrás.

    Si acabamos llegando a la conclusión de que lo que nos molesta es que para sobrevivir tengamos que sacarle el dinero del bolsillo a alguien que a su vez se lo ha sacado a otro, esto daría pié a una conversación mucho más larga y, bajo mi punto de visto, mucho más amarga.

    Un saludo y muy bueno tu post.

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  17. @Apnea, evidentemente no puedo dejar de estar de acuerdo con todo lo que dices, tu análisis y reflexión es, al menos para mí, muy acertada. Personalmente, y coincidiendo con tu comentario, al verlo reducido todo a transacciones, he simplificado y me he quedado en el Qué en vez de en el Por Qué [éste último no sólo es ganarme unos eurillos…]. Al orientarme en esta línea, conceptualmente, dejo de ver a mi cliente como tal paras enfocarlo como un colaborador [aunque, subterráneamente, circulen diferentes arterias transaccionales] dándole otra dimensión a la relación.
    No quiero decir que vender esté mal, al menos la transacción es tan antigua como la humanidad, solo que, como dices, no me gusta cómo [ni quien] se usa en nuestro campo
    Muchas gracias por pasarte por aquí.

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